Produktivität steigern & authentisch Führen im Versicherungsvertrieb!
Beratung zur Steigerung der Produktivität: auf Basis wissenschaftlich fundierter Erfolgskriterien im Versicherungsvertrieb sowie 25-jähriger Branchenerfahrung.
Individuelles Coaching zur Entwicklung Ihres eigenen Führungsstils: Mitarbeiter- und Teamentwicklung ohne sich verbiegen zu müssen, klarer Kurs auch bei Gegenwind
Kommt Ihnen das hier irgendwie bekannt vor?
Sie sind neu als Führungskraft...
Sie finden als Führungskraft
eine neue Situation vor…
Ich bin eine Überschrift
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Ich bin eine Überschrift
Drehen Sie wirklich an den richtigen Rädern des Erfolgs?
Sie haben sicherlich sehr ambitionierte Ziele für sich, Ihr Team sowie Ihre Organisation und bisher viel versucht, diese zu erreichen? Dennoch schleicht sich das Gefühl ein, dass viele Veränderungsvorhaben, ein anfänglich hohes Engagement und exzellente Ideen oft an der praktischen Umsetzung und mangelnden Akzeptanz der Mitarbeiter scheitern?
Zunächst scheint sich alles sehr positiv zu entwickeln. Im fortschreitenden Veränderungsprozess tauchen aber erst die eigentlichen Probleme und Widerstände auf, die dann nur mehr schwer aufzulösen sind. Fast 80% aller Veränderungsvorhaben werden so vor ihrer gewünschten Umsetzung zu „Grabe“ getragen.
Woran liegt das?
Aus Erfahrung vieler Projekte weiß ich, dass Wissen und guter Wille oft allein nicht reichen, um unter den heutigen Anforderungen erfolgreich zu sein. Viele Probleme fallen uns zunächst an der Oberfläche auf (persönliche Unzufriedenheit, Konflikte im Team, mangelndes Wachstum etc.), wirken aber vielfach tiefer, weil jedes Unternehmen, jedes Team und jede einzelne Person eine eigene unverwechselbare Geschichte aufweist.
Diese Geschichte ist niemals zufällig und hat Muster, die wir erst erkennen und wertschätzen müssen, um zielgerichtete Entscheidungen zu treffen. Dies braucht eine gründliche Auftragsklärung nach dem Grundsatz: „Wer das erste Knopfloch verpasst, kommt mit dem Zuknöpfen nicht zurande“.
Gleichzeitig gibt es Situationen, die keinen Aufschub dulden und Sie gemeinsam mit meiner Unterstützung möglichst rasch entscheiden müssen. Ein Beispiel dafür ist, wenn ein Konflikt in einem Team eskaliert.Auch dies braucht eine gründliche Auftragsklärung, aber es spielt sich in einem kürzeren Zeitraum ab und ist fokussierter auf Ihr aktuelles Problem ausgerichtet.
Beide Situationen haben ihre Berechtigung. Dies ist keine Frage des Entweder…Oder sondern des Sowohl…als Auch!
Die erste Basis meiner Arbeit ist deshalb die Beantwortung der Frage: Was sind die fundamentalen Voraussetzungen für erfolgreiche Veränderungsprozesse, auch wenn Sie eine Entscheidung unter Zeitdruck treffen müssen? Dabei greife ich auf wissenschaftliche Erkenntnisse zurück, die ich speziell für den Versicherungsvertrieb adaptiert habe. D.h. bei jedem Auftrag bzw. jedem Projekt prüfen wir zunächst gemeinsam, ob diese Voraussetzungen zutreffen.
Die zweite Basis meiner Arbeit ist eine Studie für Führungskräfte des Versicherungsvertriebs, die ich im Jahre 2018 exklusiv für den österreichischen Versicherungsmarkt zu folgenden Fragen durchgeführt habe (neben anderen Studien für den Versicherungsvertrieb in den letzten 25 Jahren).
- Wie ist der exklusive Versicherungsvertrieb in Österreich aufgestellt?
- Was sind die wichtigsten Hebel zur Steigerung der Produktivität?
- Welche Bedeutung haben organisations-/gebietsspezifische Rahmenbedingungen?
- Welche Rolle spielen dabei die regionalen Führungskräfte?
Die entscheidende Frage ist: „Haben Sie bisher an den richtigen Rädern des Erfolgs gedreht?“
Die zweite Basis meiner Arbeit ist eine Studie für Führungskräfte des Versicherungsvertriebs, die ich im Jahre 2018 exklusiv für den österreichischen Versicherungsmarkt zu folgenden Fragen durchgeführt habe (neben anderen Studien für den Versicherungsvertrieb in den letzten 25 Jahren).
- Wie ist der exklusive Versicherungsvertrieb in Österreich aufgestellt?
- Was sind die wichtigsten Hebel zur Steigerung der Produktivität?
- Welche Bedeutung haben organisations-/gebietsspezifische Rahmenbedingungen
- Welche Rolle spielen dabei die regionalen Führungskräfte?
Beratungsziele & Nutzen
- Sie erhöhen Ihre Produktivität als Führungskraft und die Ihres Teams bzw. Ihrer Vertriebsorganisation auf Basis wissenschaftlich fundierter Erfolgskriterien
- Fokus 1: Entwicklung von kurzfristig wirksamen Lösungen für Ihre aktuellen, persönlichen Herausforderungen als Führungskraft nach dem Grundsatz „Das Einfache ist nicht immer das Beste, aber das Beste ist immer einfach!“
- Fokus 2: Entwicklung Ihres eigenen Teams (Führungsteam, Arbeitsgruppe, Projektteam), sei es als effektive „Starthilfe“ für neue Teamkonstellationen oder zur Optimierung bestehender Teams.
- Fokus 3: ganzheitliche Analyse der eigenen Vertriebsorganisation nach klar definierten und messbaren Zielen auf der Basis eines fundierten Vertriebschecks, wenn Sie neue Impulse und konkrete Maßnahmen setzen wollen.
- Sie schaffen Akzeptanz für Ihr Veränderungsprojekt und binden gleichzeitig Ihre Führungskräfte und Mitarbeiter stärker an Ihr Unternehmen, indem Sie die Bedürfnisse und Grenzen unterschiedlicher Generationen (X,Y,Z) besser verstehen und in Ihre tägliche Führungsarbeit bzw. in Ihr Projekt integrieren.
- Sie entwickeln Ihren authentischen, unverwechselbaren Führungsstil und schaffen dadurch einen Beitrag zu Ihrer persönlichen Worklife Balance, in dem Sie auf Ihren eigenen Stärken und persönlichen Ressourcen aufbauen.
Grundsätze meiner Arbeit
Produktivität und nachhaltige Entwicklung im Versicherungsvertrieb auf Basis regelmäßiger Studien für den Versicherungsvertrieb
Markterfolg durch differenziertes Vertriebsmanagement
Benchmarkingstudie für den österreichischen Versicherungsvertrieb
Studie 2005 von Rottensteiner Consulting in Kooperation mit der Universität St. Gallen
Erschienen im Trendmonitor IVW 1/2005
Qualitativer Orgaausbau im österreichischen Versicherungsvertrieb
Erfolgsfaktoren
Studie 2010 von Rottensteiner Consulting in Kooperation mit der Universität St. Gallen
Erschienen im Trendmonitor IVW 1/2010
Produktivität im Vertrieb
Führen von leistungsschwachen Verkäufern im Finanzdienstleistungsvertrieb
Studie 2012 von Rottensteiner Consulting in Kooperation mit der Fachhochschule Wiener Neustadt
Erschienen im Studie der FH Wiener Neustadt 2012
Produktivitätssteigerung und Führen im exklusiven Versicherungsvertrieb
Zentrale Erfolgsfaktoren
Studie 2018 von Rottensteiner Consulting in Kooperation mit der Universität Innsbruck (UMIT)
Erschienen in der Versicherungsrundschau 4/2018
Studie Exklusivvertrieb – Interviewausschnitt im Versicherungsjournal vom 3.4.2018
VersicherungsJournal: „Worin bestand die Motivation, diese Studie durchzuführen?“
Rottensteiner: „Die Versicherungsbranche steht heute unter hohem Veränderungsdruck. Denken wir an die IDD, die Digitalisierung im Vertrieb, neue Wettbewerber im Bereich alternativer Vertriebswege.
Unser Ziel war, nach den Erfolgsfaktoren zu suchen, aufgrund derer der Stammvertrieb und seine Produktivität weiterentwickelt werden können.
In den letzten Jahren wurde die Zukunft des Stammvertriebs ja immer wieder hinterfragt, gerade im Hinblick auf konkurrierende Kanäle oder auf die Nachwuchsproblematik. Mitunter hat es auch an klaren Bekenntnissen zum Stammvertrieb gefehlt.“
VersicherungsJournal: “Wie ist der Stammvertrieb derzeit aufgestellt, und wie hat er sich in den vergangenen Jahren verändert? “
Rottensteiner: “Im angestellten Stammvertrieb haben wir derzeit noch relativ stabil etwa 11.000 Mitarbeiter. Dazu kommen noch an die 3.000 Exklusivagenturen. Gleichzeitig werden in den nächsten 5 Jahren ca. 25% aller Mitarbeiter aus der Baby Boomer Generation in Pension gehen. Wir stehen damit vor einer der größten personellen Veränderungsprozesse der letzten Jahrzehnte.
Für unsere Studie haben wir 105 regionale Führungskräfte befragt, das ist etwas mehr als ein Zehntel aller Führungskräfte im österreichischen Exklusivvertrieb. Sie kommen aus zwölf Unternehmen, die rund 85 Prozent des Marktanteils im Exklusivvertrieb abdecken.“
VersicherungsJournal: „Wie ist die Führung organisiert?“
Rottensteiner: „Im Wesentlichen begegnen wir zwei Führungsmodellen. Etwa die Hälfte aller Gebiete folgt dem Modell „One man show“: Eine Person ist für alles zuständig.
Bei knapp der Hälfte sind die Führungsaufgaben auf ein Duo bzw. Trio aufgeteilt: Es gibt eine gesamtverantwortliche Führungskraft, oft einen „Neulings-Coach“ und einen Fachverantwortlichen für bestimmte Spartenbereiche.“
VersicherungsJournal: „Sie haben Ihrer Studie ein „Zwiebelschalenmodell“ zugrunde gelegt. Was bedeutet das konkret?“
Rottensteiner: „Wir haben die 105 Gebietsleiter gefragt, welche Faktoren ihrer Ansicht nach mehr oder weniger Einfluss auf die Produktivität hat und wo sie mehr oder weniger Entwicklungsbedarf sehen. Das haben wir jeweils für drei Ebenen gemacht.“
Erstens: „die „innere“ Schale, in der es um die Personen selbst geht: Über welche Eignungen verfügen sie, und wie schätzen sie sich ein?
In der zweiten Schale haben wir uns Faktoren auf Unternehmensebene angesehen, zum Beispiel Recruiting, Entlohnungs- und Anreizsysteme, Ausbildung, Personalentwicklung, EDV.
Drittens haben wir Umfeldfaktoren, also Einflüsse auf branchen- und gesamtgesellschaftlicher Ebene untersucht: Wie verändern sich Kundenverhalten, technologische Systeme, die rechtlichen Rahmenbedingungen – und wie beeinflusst das die Produktivität?
Insgesamt haben sich daraus 7 zentrale Erfolgsfaktoren ergeben.“
Produktivitätssteigerung und Führen im exklusiven Versicherungsvertrieb!
Mein Angebot
Im Mittelpunkt meines Angebots stehen Sie als Führungskraft in Wechselwirkung zu Ihrem Team und Ihrem spezifischen Umfeld. In einem ersten, unverbindlichen Kennenlern-Gespräch kläre ich mit Ihnen gemeinsam, wo Sie momentan stehen und welches Beratungsangebot passend zu Ihrer Situation und Ihren Bedürfnissen ist.
Einzelcoaching
Auf Basis einer bewährten, systemischen Methodik erarbeiten wir kurzfristig wirksame Lösungsmöglichkeiten zu Ihrem konkreten Thema.
Dauer:
4 Module zu jeweils 2-3 Stunden je Einheit. Die Abrechnung erfolgt auf Pauschalbasis.
Durchführung:
1. Termin sowie Folgetermine persönlich oder via online Plattform
Teamentwicklung
Gemeinsam mit Ihrem Führungskräfte-Team oder ausgewählten Mitarbeitern bearbeiten wir ausgewählte, aktuelle Themen (z.B. Vision, Aufgaben-/Kompetenzverteilung, Kommunikation, aktuelle Konflikte, Umgang mit aktuellen Branchenthemen etc.).
Dauer:
2-5 Tage inkl. Vorbereitungs-/ Nachbereitungsaufgaben. Die Abrechnung erfolgt auf Tagsatzbasis.
Durchführung:
Vorbereitung und Durchführung persönlich, Zwischentermine persönlich oder via online Plattform
Organisationsentwicklung
Die Organisationsentwicklung läuft in vier Phasen ab:
- Fundierter Vertriebscheck (auf zentraler/regionaler Ebene)
- Entwicklung eines strategischen Organisationskonzepts
- Laufendes Coaching der verantwortlichen Führungskräfte (Einzelcoaching oder Teamcoaching)
- Evaluierung der Ergebnisse bzw. Fortschritte
Dauer:
Nach individueller Vereinbarung (ca. 3-6 Monate). Die Abrechnung erfolgt auf Pauschalbasis.
Durchführung:
Vorbereitung und Durchführung persönlich, Zwischentermine persönlich oder via online Plattform
Inhalte & Ablauf Einzelcoaching im Detail
Modul 1
Modul 2
Modul 3
Modul 4
Dauer & Investition
Dauer
Investition bzw. Wert
Inhalte & Ablauf Teamentwicklung im Detail
In der Teamentwicklung arbeite ich mittels des in der Praxis bewährten GRPI Modells daran, wie Sie Ihr Team erfolgreich für die Zukunft aufstellen bzw. weiterentwickeln können. Dafür habe ich das passende Tool speziell für den Versicherungsvertrieb entwickelt.
GRPI-Modell – Erfolgsfaktoren für Teams
Modul 1
Modul 2
(Führungsteam, Projektteam, Arbeitsteam)
Modul 3
(Führungsteam, Projektteam, Arbeitsteam)
Modul 4
Dauer & Investition
Dauer
Investition bzw. Wert
Angebotsüberblick und Preise
„Meine Mission ist es, in meinen Beratungen & Coachings mit Ihnen gemeinsam nachhaltige Konzepte zur Steigerung der Produktivität im Versicherungsvertrieb auf Basis wissenschaftlich fundierter Erfolgskriterien zu entwickeln und umzusetzen.
Damit möchte ich einen wertvollen Beitrag zur Absicherung des traditionellen, personengebundenen Vertriebs in einem modernen Umfeld leisten. Ich helfe Ihnen durch ein individuelles Coaching Ihren eigenen Führungsstil auf Basis Ihres vorhandenen Mitarbeiterteams weiter zu entwickeln, ohne sich verbiegen zu müssen und den Kurs auch bei Gegenwind zu halten.“
Referenzen
„Organisationsentwicklung“
Mein Projektziel war es, Versicherungsagenturen in einer kritischen Phase der Unternehmensentwicklung Orientierungswerte (Benchmarks) zur Verfügung zu stellen, wie Sie mit Ihrer Agentur im aktuellen Vergleich zu anderen, ähnlichen Agenturen am Markt aufgestellt sind und sich weiterentwickeln können. Im Zentrum stand eine umfangreiche Befragung, bei der ich anfänglich skeptisch war.
Dank der fachlichen und methodischen Kompetenz von Christian Rottensteiner konnten wir eine hohe Beteiligungsquote und Akzeptanz aller Agenturen sicherstellen, wobei vor allem dem Thema der internen Kommunikation ein hoher Stellenwert eingeräumt wurde.
Christian Rottensteiner hat dazu einen großen Beitrag geleistet. Er kommt aus der Branche, ist gut vernetzt und weiß wovon er spricht.
Gleichzeitig versteht er es, Entwicklungsprozesse zu begleiten.
Sein persönliches Coaching hat es mir ermöglicht auch in schwierigen Situationen immer passende Lösungen zu finden.
Aufgrund des Projekterfolgs wurden in Folge weitere Aufträge an Christian Rottensteiner vergeben.
„Teamentwicklung“
Ziel der Teamentwicklung mit Christian Rottensteiner war es, gemeinsam mit meinem Team die Zusammenarbeit der letzten 3 Jahre zu evaluieren und eine aktuelle Standortbestimmung vorzunehmen.
Das Zusammengehörigkeitsgefühl in der Gruppe ist dadurch deutlich gestiegen. Wir konnten die „Eckpfeiler“ unserer Zusammenarbeit neu einschlagen.
Durch eine exzellente Vorbereitung auf die Kundensituation und
der tiefen Branchenkompetenz ist es Christian Rottensteiner gelungen, das Vertrauen der Gruppe sehr schnell zu gewinnen.
Durch gut eingesetzte Methoden und seine hohe emotionale Kompetenz ist er auf die individuellen Bedürfnisse der Teilnehmer optimal eingegangen.
Wir hatten schon das zweite Teambuilding miteinander.
Ich persönlich schätze seinen fachlich fundierten und wertschätzenden Umgang mit den Teilnehmern sehr und freue mich schon auf unsere nächsten Projekte!
Ihr Experte
Mag. Christian Rottensteiner
Meine Story
Mein Name ist Christian Rottensteiner.
Ich bin 59 Jahre alt und seit mehr als 25 Jahren für die Versicherungsbranche tätig, also praktisch mein gesamtes bisheriges Berufsleben. Wie für viele andere in dieser Branche, war die Arbeit im Versicherungsbereich ursprünglich nicht mein Lebenstraum.
Zufall und Nutzen einer speziellen Chance zur rechten Zeit haben mich letztendlich in diese Branche katapultiert. Ich bin gekommen und ich bin geblieben. Weil ich die persönliche Erfahrung gemacht habe, dass unsere Branche wichtig, spannend und herausfordernd ist. Insbesondere liegt mein Herzblut im Bereich der zukünftigen Veränderungsprozesse in der Versicherung generell und im Vertrieb im speziellen.
Ich habe immer für den personengebundenen Vertrieb gearbeitet und bin nach wie vor ein „Fan“ dieses Vertriebsweges. Ich sehe mich als Mitglied der Baby Boomer Generation auch in der Verantwortung zwischen der alten Welt und einer noch nicht ganz sichtbaren neuen Welt wichtige Transformationsarbeit zu leisten.
Dafür habe ich – so denke ich – sowohl die nötige Erfahrung und Kompetenz, als auch das nötige Engagement.
Seit mehr als 25 Jahren:
Innovation & Produktivitätssteigerung im Versicherungsvertrieb!
Was unterscheidet mich von anderen Anbietern?
Meine Kernkompetenz liegt in der Kombination von Branchenerfahrung und Veränderungsmanagement (Coaching, Teamentwicklung, Organisationsentwicklung).
Ergebnisse, die Sie sich erwarten können…
- Sie erhöhen Ihre Produktivität als Führungskraft und die Ihres Teams bzw. Ihrer Vertriebsorganisation auf Basis wissenschaftlich fundierter Erfolgskriterien
- Fokus 1: Entwicklung von kurzfristig wirksamen Lösungen für Ihre aktuellen, persönlichen Herausforderungen als Führungskraft nach dem Grundsatz „Das Einfache ist nicht immer das Beste, aber das Beste ist immer einfach!“
- Fokus 2: Entwicklung Ihres eigenen Teams (Führungsteam, Arbeitsgruppe, Projektteam), sei es als effektive „Starthilfe“ für neue Teamkonstellationen oder zur Optimierung bestehender Teams.
- Fokus 3: ganzheitliche Analyse der eigenen Vertriebsorganisation nach klar definierten und messbaren Zielen auf der Basis eines fundierten Vertriebschecks, wenn Sie neue Impulse und konkrete Maßnahmen setzen wollen.
- Sie schaffen Akzeptanz für Ihr Veränderungsprojekt und binden gleichzeitig Ihre Führungskräfte und Mitarbeiter stärker an Ihr Unternehmen, indem Sie die Bedürfnisse und Grenzen unterschiedlicher Generationen (X,Y,Z) besser verstehen und in Ihre tägliche Führungsarbeit bzw. in Ihr Projekt integrieren.
- Sie entwickeln Ihren authentischen, unverwechselbaren Führungsstil und schaffen dadurch einen Beitrag zu Ihrer persönlichen Worklife Balance, in dem Sie auf Ihren eigenen Stärken und persönlichen Ressourcen aufbauen.
Für detaillierte Fragen stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung!
entweder telefonisch unter +43 699 1021 3978
oder per mail unter office@rwconsulting.at