ROTTENSTEINER Consulting Training e.U.

Problemsituation

Der Versicherungsvertrieb befindet sich derzeit in einer Phase massiven, strukturellen Wandels. Steigende regulative Erfordernisse, neue Geschäftsmodelle und Unternehmenskonzentrationen führen in einem stagnierenden Markt zu einem zunehmenden Verdrängungswettbewerb mit immer dünneren Gewinnmargen. Die Unternehmen sind gezwungen, in immer kürzeren Zyklen ihre Kostensituationen ständig zu verbessern. Es geht darum, die in den letzten Jahrzehnten mühsam aufgebauten Kundenbestände durch entsprechende Maßnahmen abzusichern und neue lukrative Marktsegmente zu erschließen. Gleichzeitig ist mit der zunehmenden Digitalisierung der Konsumwelt ein Kampf um die Vorherrschaft am Point of Sale entbrannt. Branchenfremde Anbieter wie Vergleichsportale und innovative Start-Ups drängen mit wesentlich geringeren Transaktionskosten auf den Markt und setzen das bisherige System des angestellten Vermittlers weiter unter Druck. Die Vertriebsorganisation steht vor der Herausforderung sich aufgrund der spezifischen, eigenen Stärken und Schwächen adäquat am Markt zu positionieren. Die bislang bewährten Ziel- und Steuerungssysteme sind in adäquater Weise an die künftigen Anforderungen des Marktes anzupassen und intern zu kommunizieren.

Wie wir Sie bei diesen Herausforderungen unterstützen können?

Beratung bei der Entwicklung bzw. Adaptierung der bestehenden Vertriebsstrategie und des entsprechenden Ziel- und Steuerungsinstrumentariums auf Basis fundierter Branchenbenchmarks und aktueller Studien
Beratung bei der Implementierung neuer Beurteilungs- und Entlohnungssysteme
Durchführung von Workshops und Schulungen, um das erforderliche Know-how innerhalb der Organisation aufzubauen bzw. sicherzustellen
Fachcoaching bei Fragen der Vertriebssteuerung und strategischen Vertriebsentwicklung.

Agenturberatung

Problemsituation

Der Vertriebsweg Agentur hat sich in Österreichs Versicherungswirtschaft wegen der traditionell hohen Bedeutung des angestellten Außendienstes erst später als in anderen Märkten erfolgreich etabliert. Mittlerweile ist dieser Vertriebsweg mit ca. 9000 Mitgliedern jedoch zu einem unverzichtbaren Bestandteil und wichtigen Arbeitgeber im österreichischen Versicherungsvertrieb geworden.

Der Agenturvertrieb muss sich jedoch wie der gesamte personengebundene Versicherungsvertrieb neuen Herausforderungen stellen:

Strengere gesetzliche Regulierungsmaßnahmen verschärfen die Voraussetzungen für die Qualifizierung als Agent. Im Hintergrund steht die Umsetzung der neuen EU-weiten Vermittlerrichtlinie (IDD). Neue Vertriebswege und die zunehmende Digitalisierung der Konsumwelt verändern massiv die Erwartungshaltung des Kunden an professionelle Beratungsqualität. Gleichzeitig steigt der Zeitaufwand für Administration im bisher kleinbetrieblich organisierten Agenturvertrieb. Dadurch fehlt vielfach die Zeit für den aktiven Verkauf. Die Überalterung der Agenten zeigt die Notwendigkeit auf, in den nächsten Jahren geeigneten Nachwuchs zu rekrutieren.

Wie wir Sie bei diesen Herausforderungen unterstützen können?

Durchführung einer professionellen Agenturdiagnose (Stärken/Schwächen, Chancen/Risiken am Markt)
(Weiter)Entwicklung des eigenen Agenturkonzepts (Marketing, Bestandsmanagement)
Entwicklung und Durchführung entsprechender Qualifikationsmaßnahmen für Agenturleiter, Mitarbeiter und Supportverantwortliche aus Versicherungsunternehmen
Gründungsberatung und Begleitung in der Startphase von Agenturen
lfd. Evaluierung von Maßnahmen
Einzelcoaching nach Bedarf

Qualitativer Organisationsausbau

Problemsituation

Das Recruiting von Mitarbeitern im Versicherungsvertrieb beschäftigt seit jeher die Entscheidungsträger in der Versicherungswirtschaft wie kein anderes Thema. Wachstum über mehr „Köpfe“ dominiert nach wie vor das traditionelle Denken in der Branche. Der „Kampf um die besten Verkaufstalente“ wird deshalb in einer für die Versicherungswirtschaft am Arbeitsmarkt sehr schwierigen Imagesituation mit immer massiveren Mitteln geführt. Viel Geld wurde in den letzten Jahren von der Mehrzahl der Versicherungsunternehmen investiert, um die Suche, Auswahl und Einarbeitung zu professionalisieren. Immer ausgefeiltere Honorierungssysteme sollen dafür sorgen, dass die verantwortlichen Führungskräfte vor Ort und ihre Mitarbeiter ihren Beitrag zur Erfüllung der entsprechenden Ausbauziele leisten. Lediglich der nachhaltige Erfolg lässt zu wünschen übrig. Die Fluktuation und Produktivitätsentwicklung von Neulingen ist verglichen mit anderen Verkaufsbranchen und den eigenen Investitionskosten nach wie vor nicht zufriedenstellend.

Vor diesem Hintergrund steht die Organisation zunehmend vor der Herausforderung,

die aktuellen Recruitingsysteme einer kritischen Analyse zu unterziehen sowie
künftige Leistungspotentiale rechtzeitig zu erkennen/aufzubauen bzw. zielgerichtet zu fördern.

Wie wir Sie bei diesen Herausforderungen unterstützen können?

Reflexion und Weiterentwicklung der bestehenden Anforderungsprofile, Auswahl-,Such- und Einarbeitungssysteme im Vertrieb
Professionalisierung im Bereich der direkten Mitarbeitersuche
Unterstützung bei der Implementierung neuer Recruiting-Methoden (Social Media Recruiting)
Beratung bei der anforderungsgerechten Anpassung der bestehenden Anreizsysteme

Teams im Vertrieb

Problemsituation

Die Rahmenbedingungen im Versicherungsaußendienst haben sich in den letzten Jahren grundlegend verändert. Waren es früher die klassischen Einzelkämpfer, deren wichtigste Aufgabe es war, in einem bei weitem nicht gesättigten Markt neue Kunden zu akquirieren und als Vorbilder für neue MitarbeiterInnen zu fungieren, stehen die Zeichen der Zeit heute wieder auf Teamarbeit. Einerseits ergibt sich aufgrund des verschärften Wettbewerbs und der Veränderung der Kundenerwartungen ein höherer Beratungsaufwand, wovon insbesondere MitarbeiterInnen mit einem großen Kundenstock betroffen sind. Auf der anderen Seite gelingt es vielen Versicherungsunternehmen immer seltener, den Generationenübergang ohne „Verluste“ sicherzustellen. Kundenstöcke „altern“ mit ihren BetreuerInnen. Durch die Pensionierung von „SpitzenverkäuferInnen“ zerfällt oft der Kundenstock bzw. wird anfällig für Konkurrenzabwerbungen. Studien belegen, dass das System der traditionellen Einzelkämpfer durch die Bildung von Senior-Junior Partnerschaften aber auch anderer Formen von Teampartnerschaften erfolgreich ergänzt und insgesamt krisensicherer aufgestellt werden kann.

Wie wir Sie bei diesen Herausforderungen unterstützen können?

Professionelle Analyse der derzeitigen Strukturen im Verkauf im Hinblick auf die erfolgreiche Implementierung von Teams & Partnerschaften im Vertrieb.
Unterstützung bei der Schaffung geeigneter Rahmenbedingungen und Anreizsysteme für Senior-Junior Partnerschaften aber auch anderer Teamformen.
Coaching von neu zu schaffenden bzw. bestehenden Teams im Außendienst, um eine funktionierende Partnerschaft sicherzustellen und tragfähige Commitments zu treffen.
Einbau von institutionellen Feedback-Schleifen zur Überprüfung bzw. Anpassung des Erreichten auf Gesamtunternehmensebene aber auch auf Teamebene.

Produktivitätssteigerung im Gebiet

Problemsituation

Die regionalen Führungskräfte tragen in der Weiterenwicklung ihres Gebietes eine besondere Verantwortung:

Kurzfristig müssen Sie sicherstellen, dass sich der Umsatz und die Verkaufszahlen positiv entwickeln.
Längerfristig haben Sie bei oft schwierigen Arbeitsmarktbedingungen dafür zu sorgen, den entsprechenden Nachwuchs zu rekrutieren und ein schlagkräftiges Team aufzubauen und die Qualität des Geschäfts zu erhalten.
Gleichzeitig müssen Sie bei im Branchenvergleich hohen Führungsspannen gezielte Prioritäten setzen, um Ihre Aufgaben effektiv erfüllen zu können.

Zielsetzung

Ziel ist es die verantwortliche Führungskraft vor Ort dabei zu unterstützen, die Produktivität ihres Gebiets auf Basis fundierter wissenschaftlicher Erkenntnisse und einer bewährten Methodik kurz bis mittelfristig zu steigern. Im Vordergrund steht ein ressourcenorientierter Zugang, der auf vorhandene Stärken im eigenen Team sowie Chancen am Markt aufbaut und die wertschätzende und lösungsorientierte Entwicklung der eigenen Rolle als Führungskraft ins Zentrum rückt.

Vorgangsweise

Die Beratung läuft grundsätzlich in vier Phasen ab:

Professioneller Gebietscheck auf Basis fundierter, wissenschaftlicher Erkenntnisse (Mitarbeiterproduktivitätsanalyse, Potenzialeinschätzung der Mitarbeiter, Analyse der eigenen Führungssituation, Analyse sonstiger Rahmenbedingungen)
Entwicklung eines strategischen Gebietskonzepts (längerfristige Vision und dazu passende strategische Maßnahmen)
Kurzfristige Aktivitätenplanung
Laufende Begleitung & Evaluierung

Die genauen Schwerpunkte des Gebietscoachings sowie Dauer und Unterstützung werden zu Beginn in einer genauen Auftragsklärung gemeinsam mit dem Auftraggeber festgelegt.

Beratungen